Pourquoi la collaboration entre les ventes et le marketing est nécessaire pour améliorer la connaissance client ?

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Seules 33% des marques françaises peuvent indiquer de façon fiable comment et à quel moment du parcours d’achat une vente a été initiée

Selon une récente étude ORACLE 

Le comportement d’achat des consommateurs a fortement évolué, ils veulent pouvoir acheter quand ils le souhaitent et depuis n’importe quel canal, ce qui rend le parcours d’achat de plus en plus complexe pour les marques, qui peinent à fidéliser leurs clients. Les équipes commerciales et marketing doivent donc collaborer de manière plus étroite afin de mieux comprendre leur audience cible et générer des ventes.

Pourtant, selon l’étude Oracle ‘From Metrics to Outcomes’, seule la moitié (47%) des marques françaises combinent les données issues de multiples sources afin de nourrir leur stratégie  commerciale et marketing. Tandis que 44% d’entre elles prennent en compte les données clients en leur possession afin de mieux comprendre leur cible.

L’une des explications réside dans l’organisation interne des équipes marketing et commerciales qui dans la plupart des entreprises interrogées travaillent encore en silo. Et ce, malgré le constat qu’une meilleure collaboration entre les équipes est devenue nécessaire suite à  la modification du comportement d’achat des clients (38%), et que la conversion des leads est plus efficace lorsque les ventes et le marketing sont alignés (44%).

Pourtant, de nombreuses marques françaises peinent encore à créer une véritable collaboration entre les équipes commerciales et marketing :

  • 37% des marques admettent que leurs équipes de vente, de marketing et le service client travaillent encore totalement indépendamment l’une de l’autre.
  • 32% des équipes de ventes disent avoir du mal à respecter les métriques clés tout en s’alignant sur les besoins du marketing
  • 35% affirment que la disparité des  systèmes et technologies actuels rendent difficile la collaboration entre les équipes de vente et de marketing

Le comportement d’achat des consommateurs rend également plus difficile le fait d’attribuer le succès d’une vente à un département ou une activité en particulier. Ainsi, seulement 33% des marques peuvent indiquer de façon fiable comment une vente a été initiée auprès des clients, et à quel moment précis du parcours d’achat.

« Les consommateurs s’informent sur les produits ou les services qu’ils souhaitent acheter à partir de sources multiples : avis clients, études, blogs, comparateurs en ligne, contenu créé par les marques ou par les utilisateurs, ou tutoriels produits, dont l’influence sur les stratégies de performance et de branding ne sont plus à démontrer. Dès lors et face à un tel champ des possibles,  déterminer quelles mécaniques marketing ou mécanique média les ont poussés à finaliser leur acte d’achat devient toujours plus complexe. Il est dorénavant impératif que les marques mettent en place une étroite collaboration entre leurs équipes en interne et que ces dernières se concentrent sur des métriques à forte valeur ajoutée qui reflètent la façon dont les gens s’engagent avec leur marque grâce à l’ensemble des canaux digitaux» explique déclare Roland Koltchakian, Directeur Experience Client Oracle.

 Additional Information
Oracle partnered with Coleman Parkes to survey 800 CMOs, CSOs, senior marketers, and senior sales executives across France, the Netherlands, South Africa and the UK. Respondents were also evenly split between three industries: Manufacturing and High-Technology, Online Retail, and Telecommunications.

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