Quand l’Account-Based Marketing (ABM) devient le nouvel enjeu pour les directions marketing B2B

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CMIT (le club des marketeurs in tech) partage dans cette infographie : pourquoi L’Account-Based Marketing est une stratégie payante ?

L’Account-Based Marketing (ABM) est un nouvel enjeu pour les directions marketing B2B et un sujet d’actualité prometteur qui tend à s’imposer comme une philosophie « gagnant-gagnant » pour l’ensemble des directions. Pour rappel l’ABM consiste à concentrer ses efforts commerciales et marketing sur des comptes clés.

« L’account-based marketing (ABM) est l’outil de la personnalisation dans une stratégie marketing B2B. Son approche globale d’un compte offre au marketing un levier supplémentaire d’influence des différentes audiences de ce compte tout au long du parcours client. Le programmatique et le machine Learning promettent d’ailleurs d’étendre ce type d’approche au-delà des grands comptes. L’’ABM est ainsi la manifestation de l’alignement des ventes et du marketing, un outil indispensable pour un marketeur moderne. » Jean-Denis Garo, International Integrated Marketing Director Mitel et président du CMIT – @JeanDenisG

« Au-delà du buzzword et de la tendance, l’Account Based Marketing est devenu pour certains marketeurs une composante majeure de leurs plans d’actions et un maillon très solide de l’alignement de leur service avec le commerce. On a eu envie de revenir sur les chiffres qui finiront de convaincre les plus prudents et qui inciteront les pionniers à investir davantage. »  Grégory Thibord, Fondateur et Directeur Conseil swimmingpool – @Thibord

La première question à se poser est : quel pourcentage de clients réalise 80 % du chiffre d’affaires ?

20% des clients génèrent 80% du business (Loi de Pareto). Cette méthodologie permet aux responsables marketing de vérifier l’équilibre de leur portefeuille clients.

Les 13 chiffres qui mettent en lumière l’ABM :

#paroledeMarketeur 

  • 92% des marketeurs B2B considèrent l’ABM comme « extrêmement » ou très important dans leur plan d’actions marketing. (Source Sirius Decisions)
  • 83% des entreprises disent que le bénéfice principal d’une stratégie ABM c’est l’augmentation de l’engagement de leurs comptes et contacts clés
  • 80% des directeurs marketing affirment que l’ABM a des performances supérieures aux autres campagnes. (Source ITSMA)
  • 62% des marketeurs pensent qu’il s’agit d’un sujet devant être géré de façon égale par les services marketing et commercial (Source CMIT)

 #paroleduCommercial

  • 91% des entreprises qui ont déployé un programme d’ABM affirment avoir « étroitement » ou « relativement » aligné les ventes et le marketing. (Source Sirius Decision)
  • 89,5% des ventes sont toujours finalisées par un contact direct avec le fournisseur. (Source Forrester)
  • L’ABM réduit de 50% le temps perdu par les équipes commerciales en prospection inefficace. (Source Marketo)
  • Sans stratégie ABM les commerciaux ignorent plus de 50% des leads générés par le marketing. (Source Marketo)

#paroleduClient  

  • 95% des acheteurs choisissent un fournisseur qui leur met à disposition des contenus les aidant à traverser chaque étape du parcours d’achat. (Source DemandCen)
  • 75% des décideurs liront des contenus non sollicités s’ils contiennent des idées en relation avec leurs objectifs ou besoins. (Source Marketo)
  • 65% des acheteurs B2B affirment qu’ils changeront de fournisseur s’il ne fait pas d’effort pour personnaliser sa communication. (Source Salesforce)
  • Les acheteurs qui reçoivent du contenu perçu comme personnalisé au regard de leurs propres besoins sont 40% plus enclins à travailler avec les fournisseurs. (Source CEB)

 Les 5 étapes clés :

  • Découvrir les comptes clés à fort potentiel
  • Définir et personnaliser les messages et les contenus
  • Déterminer les meilleurs canaux pour atteindre la cible
  • Exécuter les campagnes
  • Mesurer et optimiser la performance

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