Cinq prédictions qui vont remodeler le marketing et les ventes B2B en 2023

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Forrester dévoile ses prédictions sur le marketing, les ventes et les produits B2B pour 2023

En 2023, les entreprises B2B seront confrontées à des incertitudes économiques qui les obligeront à revoir leur approche du marché. Mais seules les organisations qui réorganiseront leurs opérations autour du client prospéreront.
Ce rapport présente cinq prédictions qui vont remodeler le marketing et les ventes B2B en 2023 :

1- Trois fois plus de CMOs feront de la santé du client une priorité absolue. Plus de 33 % des tableaux de bord des CMO en 2023 comporteront des scores et des tendances en matière de santé des clients, soit trois fois plus que les 11 % de réponses des décideurs marketing B2B dans l’enquête marketing de Forrester, 2022.
Les responsables marketing utiliseront ces informations pour affiner le profilage et le ciblage de leurs clients.

2- Les entreprises se débarrasseront d’un tiers des solutions ponctuelles de leur pile technologique de revenus (evenue technology stack).
En 2023, les entreprises B2B consolideront les technologies de leur moteur de revenus pour enrichir l’expérience client. Les entreprises devront procéder à un audit technologique pour identifier l’inventaire actuel qui ne répond pas aux besoins des clients ou de l’entreprise.

3- Plus de 40 % des entreprises B2B vont dire adieu à leur fonction de marketing channel
En 2023, les responsables marketing de l’écosystème partenaires appliqueront une nouvelle orientation qui inclut la collaboration multi-partenaires et l’orchestration de l’écosystème afin de pouvoir répondre aux préférences évolutives des acheteurs.

4- Le nombre d’équipes chargées de la demande qui dépendent des ventes passera à 20 %. Alors que les équipes chargées de la demande sont confrontées à la diminution de la contribution des prospects aux revenus, le nombre de ces équipes rattachées aux services commerciaux passera à 20 % d’ici la fin 2023. Trop d’entreprises feront ce choix dans une tentative malavisée d’améliorer l’alignement des organisations dont les moteurs de revenus sont peu performants.

5- Le rebond du budget événementiel post-pandémie n’arrivera jamais.
Les données pré-pandémie indiquaient que les événements représentaient 27 % du budget du programme de lead. Cependant, suite à la pandémie, les organisations B2B ont développé de nouvelles aptitudes en utilisant des moyens numériques pour se connecter avec les clients. Pour se connecter avec les acheteurs et les clients à l’avenir, les CMO devront remodeler les stratégies événementielles pour inclure la clarté des objectifs de l’événement, les critères de sélection quantitatifs et l’impact sur les revenus.