Décalée, kitsch, excentrique, … comment Klarna bouscule les traditionnels codes bancaires

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Comment Klarna révolutionne le social shopping ?

Klarna, la FinTech la plus valorisée du moment (45,6 milliards de dollars) avec plus de 250000 commerçants et 90 millions de consommateurs dans le monde, débarque en France.
Son objectif : rendre l’expérience d’achat plus moderne, plus simple, plus fluide plus « Smooth ». Klarna bouscule les traditionnels codes bancaires.
Décryptage sur une stratégie marketing moderne, efficace et qui ne laisse rien au hasard.

Ce mardi 8 juin dans un studio quelque part en région parisienne, Klarna lance officiellement sa filiale en France.
Ce n’est pas dans un hôtel prestigieux que Klarna choisit de faire sa conférence de presse mais bien dans un studio avec un décor rose bonbon.
Le ton est donné.
Klarna est une banque sur le fond mais pas tout à fait comme les autres sur la forme.
La team MyDigitalWeek était sur place pour rencontrer Eric Petitfils, le nouveau Country Manager France.


Une banque
rose et excentrique

 » Il y a un peu plus de deux ans, nous avons pris la décision radicale de redéfinir la façon dont les consommateurs expérimentent Klarna. À ses débuts, l’identité visuelle et la communication de Klarna étaient très semblables à celles de la grande majorité du secteur financier : bleue et monotone. Ce n’était évidemment pas l’idéal pour une entreprise qui cherche à redéfinir radicalement la façon dont nous faisons nos achats en ligne » déclare Eric Petifils et de poursuivre :  » Nous avons réuni les designers les plus pointus de la planète et leur avons demandé à quoi ressemblerait Klarna si elle était une véritable marque de lifestyle. Le résultat final est une marque qui place le consommateur au centre et se différencie clairement du reste du secteur. »

Une banque pour les millennials

La stratégie de marketing de Klarna est essentielle pour créer un avantage concurrentielle sur un marché encombré, en offrant une marque que les consommateurs aiment et avec laquelle ils sont en contact. Pour se démarquer, Klarna place la marque au premier plan de tous les points de contact et durant toutes les interactions avec les utilisateurs finaux et les commerçants.
Achats en douceur pour les millennials qui peuvent désormais faire leur shopping en 3 fois sans frais sur Instagram par exemple.
Le terme “Smoooth” (la douceur) représente  cette idée d’anti-conformisme que l’on retrouve à travers les codes couleur, les possibilités de paiement et de consommation et également à travers la communication social media.
 » Les jeunes se détournent des solutions de crédit, l’idée pour eux est de bénéficier des avantages du crédit sans les inconvénients « , précise Eric Petitfils.
Pour simplifier les transactions, Klarna prend en charge « le risque crédit et fraude » et règle directement le commerçant en attendant les paiements de ses clients. La fintech récupère toutefois un pourcentage sur chaque transaction, « selon des accords établis au préalable avec les commerçants« , détaille le responsable France de Klarna.

Le social shopping du J’aime à l’Achat 

Klarna est très active sur Instagram avec notamment des animations, des publications comiques, des jeux concours, des quizz…
L’application Klarna suit la même démarche et propose un système de wishlists permettant d’être notifié lors par exemple d’éventuelles baisses de prix. L’application se veut aussi une vitrine pour les e-commerçants et propose d’inspirer de nouveaux achats aux clients à travers un accès aux posts Instagram des marques par exemple.

Pour séduire les millennials, Klarna a fait appel à des influenceurs très en vogue chez les 18-30 ans : Snoop Dogg, Asap Rocky, Nourhène ou encore Johan Papz.
Rappeur, YouTuber ou Instagramer, ces influenceurs comptabilisent un grand nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux, ce qui apporte une grande visibilité à Klarna.
Asap Rocky, compte par exemple plus de 13 millions d’abonnés sur Instagram. Son post pour Klarna a dépassé le million de vues, en moins de 48 heures.

Fonctionner comme une startup – Rassurer comme une banque 

La force de Klarna réside à la fois dans son pouvoir marketing, son application et ses solutions. Pour son arrivée en France, les clients ne pourront accéder qu’à l’offre de paiement en 3 fois (tous les 30 jours) mais l’application Klarna offre des outils pour sauvegarder des produits que l’on souhaite acheter, surveiller leurs prix en direct et paramétrer des alertes, suivre les émissions de carbone, et accéder à une totale transparence sur leur suivi de paiement. « Nous sommes une marque de shopping et non une marque de paiement » insiste Eric Petitfils. La frontière est floue mais tout tient dans le langage et la communication.

Côté B2B, le discours est aussi bien rôdé. Si aujourd’hui Klarna démarre en France avec quelques grandes marques comme Sephora, elle devrait très vite proposer, comme pour les autres pays, un grand nombre de partenariats. Pour les marchands c’est du « win win ».
En effet, Klarna dispose de bases de datas sur le marché du shopping en France et sur le secteur du paiment alternatif. Deux sources intéressantes pour les marchands qui souhaitent fidéliser mais aussi conquérir et cibler de nouveaux clients. « Nos partenaires bénéficient d’une augmentation du panier moyen (AOV : Average Order Value), des clients plus fidèles et un réseau de de consommateurs Klarna » rappelle le country manager et de conclure : « Si on prend l’exemple d’H&M, en moyenne, 50 % de tous les acheteurs mobiles de H&M choisissent de payer avec Klarna lorsqu’il est disponible et, pour les seuls utilisateurs d’iOS, H&M a constaté une augmentation à deux chiffres (11%) de la conversion. »

Annie Lichtner & Louis Lebot