L’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB a plus que triplé en une année

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L’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB a plus que triplé en une année

 Les réseaux sociaux n’ont jamais autant joué leur rôle d’influence qu’aujourd’hui. C’est ce qui ressort de la 2ème édition du Baromètre Social Selling menée par La Poste Solutions Business et l’agence digitale Intuiti. Cette étude, dont l’objectif est d’aider les marques et les entreprises à mieux appréhender et anticiper les nouveaux usages sur les réseaux sociaux, est édifiante sur l’usage et l’impact de ces canaux sur les professionnels. Le Baromètre intègre cette année un focus sur la fonction commerciale.

Les faits marquants

 Influence dans la décision d’achat :

  • Le nombre de décideurs ayant acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a été multiplié par 3 (21% vs 6% en 2018)
  • 2/3 des achats sont effectués dans le domaine des services
  • 57% des décideurs ont déjà été influencés, dans un acte d’achat BtoB, par un article ou un post sur les réseaux sociaux (+1 pt vs 2018)

Usage des réseaux sociaux dans le monde professionnel :

  • 41% affirment que “faire de la prospection commerciale” est un objectif dans leur usage des réseaux sociaux (+13 pts)
  • En 2019, 64% ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas (+11 pts)
  • 71% des décideurs commerciaux utilisent Linkedin

 Recherche d’expertise :

  • En 2019, 30% des décideurs sollicitent des experts, via les réseaux sociaux lorsqu’ils sont à la recherche d’informations en vue d’un achat BtoB (+ 13 points vs 2018)
  • 40% seulement des décideurs sont satisfaits de la qualité des contenus qu’ils trouvent sur les réseaux sociaux pour les aider dans leur décision d’achat

Accompagnement de l’entreprise : 

  • 53% des décideurs interrogés jugent insatisfaisant l’accompagnement en social selling mis en place par leur entreprise
  • 65% des moins de 30 ans déclarent être mal accompagnés

Un usage des réseaux sociaux à des fins professionnelles et commerciales en forte croissance

Quel que soit l’objectif poursuivi (faire connaître son entreprise, faire de la veille métier, découvrir de potentiels partenaires ou fournisseurs), l’usage des réseaux sociaux en milieu professionnel a fortement augmenté.

Ce canal est d’ailleurs considéré comme étant plus « orienté business » que précédemment : si 74% des décideurs jugeaient les réseaux sociaux « moins commerciaux que d’autres supports » en 2018, ils ne sont désormais plus que 70%. Ce constat n’entame pas pour autant les mises en relation, bien au contraire. 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas (+11 pts vs 2018).

Les réseaux sociaux, un levier de l’acte d’achat

En 2018, 6% des répondants déclaraient acheter un produit ou un service suite à une sollicitation via les réseaux sociaux, ils sont 21% en 2019. Les moyens indirects, comme la lecture d’articles de blogs et de posts, sont d’autant plus influents : 57% des décideurs déclarent avoir déjà été poussés à l’acte d’achat BtoB, par un article ou un post sur les réseaux sociaux (+ 1pt vs 2018).

Fait étonnant, la perception de cet impact reste toute relative, puisqu’elle n’a augmenté que de 2 points : les réseaux sociaux sont en effet si ancrés dans le quotidien des décideurs BtoB qu’ils ne perçoivent pas l’influence que ces canaux exercent indirectement. Certainement parce qu’ils associent le passage à l’acte d’achat à une conversation engagée avec un prestataire.

Les réseaux sociaux constituent un levier particulièrement efficace chez les commerciaux : 71% des décideurs interrogés à cette fonction estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business.

Aujourd’hui, les achats réalisés suite à des prises de contact sur les réseaux concernent essentiellement les activités de services. Ils représentent 2/3 d’entre eux. Les softwares et produits matériels arrivent ensuite. En termes de montants, 88% des ventes s’élèvent encore à moins de 10K€.

Les enseignements complémentaires du Baromètre Social Selling sont disponibles ici : https://lp.intuiti.net/hubfs/Barome%CC%80tre%20Social%20Selling%202019.png

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