Quand La Banque Postale renforce ses positions sur le marché des grandes entreprises…

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La Banque Postale renforce ses positions sur le marché des grandes entreprises

Alors que La Banque Postale lance Business Energies, un programme relationnel dédié aux entreprises, Thierry de Parcevaux, Directeur du marché Grands Comptes à La Banque Postale, présente l’activité du groupe pour les grandes entreprises.  

En  2011, La Banque Postale a obtenu l’agrément de l’ACPR pour allouer du crédit aux entreprises. Quel est le bilan de cette activité sur le secteur de marché dont vous avez la responsabilité, à savoir les grandes entreprises ?

Thierry de Parcevaux : nous référençons, comme grands comptes, les entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 1,5 milliard d’euros. Parmi ces clients, nous avons des entreprises dont l’Etat est actionnaire, des sociétés du SBF 120 et des entreprises non cotées. Aujourd’hui, cette activité représente environ 40% du PNB (Produit Net Bancaire) du Département des Entreprises et du Développement des Territoires (DEDT). Les 60% sont liées à l’activité banque dédiée aux autres segments de clientèle TPE, PME et ETI.

Avant 2011, nos activités bancaires dédiées aux entreprises se résumaient à de la gestion de flux. Nos clients étaient essentiellement des établissements de la sphère publique et parapublique comme France Télécom, la SNCF ou EDF. Suite à l’obtention d’un agrément de crédit en 2011, nous avons développé des offres de financement spécifiques aux grands comptes. Rapidement nous avons enregistré des résultats probants puisque nous sommes passés d’une activité de crédit quasi inexistante début 2012 à une activité qui représente aujourd’hui un total d’engagements d’environ 11 milliards d’euros en faveur de quelque 300 clients.

Comment avez-vous réussi à vous imposer sur un marché déjà bien occupé par de nombreuses banques ?

Thierry de Parcevaux : nous avons fait le choix de nous concentrer sur les secteurs d’activités sur lesquels nous avions une forte valeur ajoutée et avons structuré notre organisation commerciale en fonction de cette approche : parmi les secteurs privilégiés, nous pouvons citer le transport, la distribution, les utilities, la santé privée… Nous avons pour cela recruté des banquiers expérimentés,  dotés d’une très bonne connaissance de leurs secteurs respectifs afin qu’ils soient immédiatement opérationnels sur les problématiques de leurs clients, les financements d’exploitation, les financements d’acquisition, les financements de projets sans oublier les besoins en asset management ou en solutions de paiements.,

Le rôle d’un banquier de grande entreprise consiste, dans un premier temps, à écouter et identifier la problématique exposée et, dans un second temps, à rassembler et orchestrer toutes les solutions et expertises nécessaires à leurs résolutions. Il construit donc une offre Banque Postale en s’appuyant, si nécessaire, sur les prestations  des filiales ou partenaires du groupe, telle la BPE, la Banque Postale Asset management, d’AEW Ciloger, Domiserve, ou les entités du groupe La Poste….

Cette stratégie d’interlocuteur unique est très appréciée des grands comptes. Par ailleurs, ils apprécient la stabilité de la stratégie déployée vis-à-vis des Grandes Entreprises.

Si aujourd’hui, nous sommes encore, sur ce marché, un acteur de taille « modeste » comparé aux grandes banques actives en France, nous avons réussi en peu de temps à nous positionner  auprès de nombreuses grandes entreprises aux cotés de nos concurrents.

Ainsi nous sommes de plus en plus identifiés comme une banque capable d’adresser efficacement  les problématiques des grands groupes.

Comment s’inscrit Business Energies dans l’activité du Département des Entreprises et du Développement des Territoires ?

Thierry de Parcevaux : Avec l’offre Business Energies La Banque Postale traduit son ambition de développer son activité avec les entreprises. C’est l’occasion de plus de prouver à nos clients et prospects que nous sommes capables d’élaborer rapidement des solutions bancaires solides, performantes et adaptées à leurs besoins. Et quand une grande entreprise nous fait confiance, cela peut générer chez ses filiales, ses partenaires, ou ses sous-traitants, le désir de faire appel à La Banque Postale. Dans ce cas, le programme relationnel Business Energies prend sa pleine dimension. Nous avons là tout un cercle vertueux qui se crée autour de notre offre et Business Energies concrétise la mobilisation par La Banque Postale  de tout un écosystème au service de ses clients.

Propos recueillis par Juliette Fauchet journaliste pour MyDigitalWeek 

 

 

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