Quand plus d’un tiers des décideurs réalisent un achat suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux…

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3ème édition du Baromètre Social Selling La Poste Intuiti
En BtoB, plus d’un tiers des décideurs ont déjà réalisé un achat suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux

La troisième édition du baromètre Social Selling mené par La Poste Solutions Business et Intuiti est dévoilée ce 3 juillet. Cette année, plus de 650 décideurs BtoB ont répondu aux 43 questions de l’étude. Pour la première fois en France, des enseignements forts sur l’impact des stratégies de contenus sur les ventes BtoB sont révélés.

3 enseignements clés 

– Sur les réseaux sociaux, il n’y a pas que les sollicitations qui mènent à la vente. Les contenus aussi : 37,4 % des dirigeant·e·s ont acheté un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux. Dans 2/3 des cas, ils ne connaissaient pas l’entreprise vendeuse avant cet achat.

– Cependant, les professionnel·le·s restent encore majoritairement insatisfait·e·s quant à la pertinence des contenus publiés par les marques BtoB : moins de 40 % des décideurs et décideuses interviewé·e·strouvent que les entreprises apportent du contenu pertinent.

Pour mener à la vente, les contenus doivent s’inscrire dans un écosystème global et cohérent : 76 % des répondants sortent des réseaux sociaux pour rechercher des informations complémentaires dans leur parcours vers l’achat.

Résumé de l’Etude 

Depuis plusieurs années, en BtoB, les entreprises investissent dans des stratégies dites de contenus. Grâce à la production et à la diffusion d’articles et de vidéos bien sûr, mais aussi de podcasts ou de webinaires, en très forte croissance depuis le début de la crise. Jusqu’à aujourd’hui, aucun chiffre de marché n’illustrait l’impact de ces stratégies sur le business des entreprises en France. Dans la dernière édition du Baromètre Social Selling, Intuiti et La Poste Solutions Business partagent les premiers chiffres du marché français.

Pour les auteurs, l’une des plus grandes surprises réside dans la force de ces stratégies de contenus. “La très grande majorité des entreprises ne mesure pas l’impact des contenus sur les ventes. Nous naviguions donc à vue et avons été surpris de découvrir que, en BtoB, plus d’un tiers des décideurs (37,4%) a déjà réalisé un achat suite à un contenu publié par une entreprise” précise Myriam Nessali,  Directrice du LabInnovation La Poste Solutions Business. En BtoB, les contenus font désormais vendre donc, et parfois même au-delà des espérances « Rappelons qu’il y a quelques années à peine, les réseaux sociaux en BtoB servaient exclusivement à chercher un nouveau job, le virage pris est énorme » poursuit Myriam Nessali.

Un autre enseignement fort du baromètre est de montrer que ces contenus influencent à tout moment du parcours d’achat. “Beaucoup de professionnels n’utilisent les contenus que pour faire découvrir leur produit. Or notre étude montre qu’ils influencent tout au long du parcours d’achat, de la recherche à la décision finale” commente Quentin Franque, Directeur Marketing et Communication de Intuiti.  Ainsi, alors que 27% des répondants ne connaissaient pas le produit ou article qu’ils ont consommé, 34% ont appris de nouvelles choses et 39% ont tout simplement été confirmés dans leur intuition.

Les contenus sont donc un allié tout au long du cycle de vente, parfois très long en BtoB. L’enjeu est alors d’aider les commerciaux à les partager, puisqu’un contenu pertinent participe à l’acceptation des prises de contacts commerciales sur les réseaux sociaux : 44,9 % des décideurs interrogés y ont déjà répondu positivement, soit 20 points de plus qu’en 2018. En matière de typologie de contenus, 61% des décideurs interrogés se jugent plutôt réceptifs à un article ou un post, 42% à du contenu vidéo, 18% à un livre blanc et 6% aux podcasts.

Cette diversité de contenus, qu’il est bon d’exploiter dans le cadre de la présence de sa marque en ligne, participe aussi à une fragmentation des audiences. Moins monosupports, les répondants disent consulter occasionnellement l’ensemble des contenus auxquels ils sont exposés sur les réseaux sociaux. D’où l’intérêt pour une marque de soigner des contenus complémentaires qui pourront exister en simultané et remplir des objectifs différents qu’il s’agisse de transformation vers l’acte d’achat ou de notoriété.

Autre enjeu important, la qualité de ces contenus, qui ne répond pas aux attentes des décideurs pour la 3è année consécutive. Le signe qu’une marche importante reste encore à franchir pour les marques dans la structuration de leur approche et la transformation de leurs équipes marketing et communication, qui doivent réapprendre leur métier : passer d’une valorisation publicitaire de la marque et des produits à une stratégie qui permette d’amener à soi les décideurs parce qu’on est intéressant, avant d’être intéressé.

Les enseignements complémentaires du Baromètre Social Selling sont disponibles à ce lien : https://www.socialselling-lebarometre.fr/